从代理走向自主研发，广州光子检测设备研发商「博鹭腾」做出国产生命科学仪器
中小企业应该走“专精特新”之路，已经成为从政府到企业界、投资界的共识。36氪广东重磅推出“‘专精特新’们的晋升之路”专题，记录全国“专精特新”企业发展史，探索“隐形冠军”的晋级之路，探讨重点产业的高质量发展。
文 I 马可晴 许璧端编辑 I 江倩君
“国产化”，从来都不是单一领域的固有命题，尤其是涉及关键技术、关键零件的关键领域，国产化已成大势。“21世纪是生命科学的世纪”，这是以施一公为代表的学者在本世纪初提出的观点，在新冠疫情的大背景下，生命科学更是进入“爆发式”发展的“快车道”。而在当下的国内市场中，国产化的关注度和认可度不断提高，生命科技领域的国产化也逐渐进入关键发展期。
广州博鹭腾生物科技有限公司（以下简称：「博鹭腾」）成立于2013年，专注于光子信号的高效率接收识别技术的研发，该项技术主要应用于生命科学研究、食品安全检测、环境质量监控、医学诊断服务等领域。
被国外强势垄断的科学仪器设备市场
据「博鹭腾」的董事长兼总经理罗文波介绍，「博鹭腾」是云星集团下的研发公司。成立于2004年的广州云星科学仪器有限公司（以下简称“云星科仪”），是一家科学实验领域专业性仪器、试剂的供应公司，早在2008年开始，「云星科仪」独家代理柯达等国际公司的多项高科技设备产品。
2018年，北京大学核磁共振中心向在核磁领域占据垄断地位的仪器制造商布鲁克发送了标题为《终止与布鲁克中国区的业务往来》的邮件声明，直指布鲁克大幅提高售后服务费用和零配件价格的同时，服务质量却没有同步提升。该声明引起国内研究者的强烈共鸣，国内用户共同施压下，布鲁克方给出初步调查方案。
“最终该事件还是不了了之”，罗文波坦言，在国外仪器商的强势垄断下，国内用户普遍采用国外的设备，售后服务不及时、代价高问题突出，加之外国厂商垄断核心技术，用户没有可替代选择，定价权掌握在国外生产商手中，产品及相关配套服务价格高昂。而在实际应用方面，这些国外设备却并不能完全满足国内实验室的研究需求。
“北大抗议布鲁克事件”只是国内用户在面临国外公司垄断科学仪器设备的痛点缩影。罗文波介绍道，“「博鹭腾」成立的契机源于「云星科仪」代理的柯达分子影像设备停产，大量售后问题无法解决，最终「云星科仪」决定走向自主研发，而在用户市场长久的深耕给予「博鹭腾」在资金供应、市场人才储备以及行业需求认知上极大支持。”
从代理商到研发商：
转化优势，赋能国产化
“光子检测设备是生物科技领域十分重要的科研工具”，「博鹭腾」目前的四条产品线分别是分子影像、蛋白凝胶预制及印迹处理系统、发光检测、活体成像。据罗文波介绍，在生命科技研究中，从分子到细胞，再到活体的闭环实验，才是较好的验证手段，「博鹭腾」的四大产品线“形成相互搭配、相互补充的产品新形态，能在分子、细胞和活体层面满足研究者的需求”。
据罗文波透露，四条产品线中，活体成像业务占比为五成左右，市场需求数量较大的蛋白凝胶预制及印迹处理系统、发光检测占比为三成左右，“活体成像价值高，增长快，「博鹭腾」有一定的品牌积累，属于头部品牌”。此外，罗文波看好其他产品线的未来增长势头，“蛋白自动化检测作为新兴市场，目前处于起步阶段，需要时间孵育市场需求，但未来还是有非常大的市场空间”。
「博鹭腾」今年推出两款动物活体成像系统，一定程度上打破了国外产品的技术垄断。就其明星产品线活体成像系列而言，“目前活体成像产品主要由美国一家公司所垄断，产品价格居高不下，客户可选择空间十分有限，而且该公司产品一个型号仅含括某几种功能，用户在使用过程中需要投入大量的成本购买设备”。「博鹭腾」针对设备应用痛点，对相应功能进行模块化改造，在设备中采用更先进的电子元器件，并且根据本地用户使用习惯进行优化迭代，通过三个方面切入形成产品壁垒。
「博鹭腾」的主要客户群体是高校、研究所、医院、生物制药企业、政府实验室等，主要面向生命科学研究中有高端设备需求的用户，代表用户包括清华大学、中山大学、西北农林科技大学等上百家高校及科研单位，产品销售已覆盖全国除港澳台和西藏外的所有省市，装机量突破300台。
罗文波表示，「博鹭腾」的销售策略是以经销商代替直销。“「博鹭腾」专注生产研发和品牌建设，直接的销售工作交给我们的合作伙伴，目前全国范围内「博鹭腾」现有近30家签约经销商，利用合作伙伴在全国的强大市场拓展能力和业务覆盖能力去快速挖掘客户。「博鹭腾」做好产品的质量保证和生产维护，为用户提供技术服务，同时加快研发新产品，并积极参加行业学术会议、展会等，全方位提供专业产品和专业服务，与合作伙伴的市场开拓相辅相成并提供全面保障。”
罗文波透露，「博鹭腾」在2022年已实现自负盈亏。在他看来，「博鹭腾」的核心竞争力主要是在研发团队。“「博鹭腾」从2013年成立至今，研发人员只增无减，研发队伍对整个行业的认知深刻，而且「博鹭腾」有相对完整的研发团队建制，包含硬件工程师、结构工程师、软件工程师等。”据介绍，「博鹭腾」的技术总监王立世教授是生化背景兼具光学和仪器开发能力的复合型人才，在光学相关设备开发方面有深入研究，承担多项国家级和省部级科研项目。
科学仪器行业：
市场小，利润可观
罗文波坦言：“生命科学仪器行业，或者可以称为生命科学工具行业，整体市场规模并不大，但在整个科技创新发展中却是十分关键，涉及众多行业，同时与国民经济紧密关联。例如行业龙头公司——美国的「赛默飞世尔」，2021年全年收入达392.1亿美元，净利润将近80亿美元，这是在高度垄断和高度技术壁垒的下的高收入行业。”在他看来，目前而言，行业生态建设十分关键，这就需要依靠国家力量打破壁垒，“国家要建立一个良好的生态，包括鼓励产业技术转向转化、消除壁垒、引入国外优势企业到国内生产，因为优质的企业会带动上下游产业链的到来，国产的设备可以利用到他们的上下游的资源，更快更好发展科研设备”。
2015年，「博鹭腾」获评广州市“科技创新小巨人”；2017年和2020年两度获评国家级“高新技术企业”；2021年，「博鹭腾」列入广州市级“专精特新”（两高四新）企业名单。2020年「博鹭腾」从广州大学城搬迁至广州科学城，“广州科学城位于广州的开发区，在广东省乃至全国都是具有先进理念的地区，这里有非常完善的产业政策和配套的金融措施，我们考察了很多地方后选择科学城也是基于这一大环境的考虑，给我们公司未来的发展和定位带来更高端的环境和平台”。
同时，「博鹭腾」正积极寻求融资。8月25日下午，「博鹭腾」参加了在广州市越秀区国家高新区黄花岗科技园成功举办的第二场广州市高新技术企业生命健康项目常态化融资路演活动（医疗器械专场），活动现场集聚多家投融资机构，共同推进广州市生物医药企业的融资转化。（点击原文链接查看活动现场）据罗文波表示，目前「博鹭腾」已完成员工持股平台建设，基于扩大研发投入和生产规模的需要，准备进入资本市场接受融资。